三大体验助力整木家居品牌转型升级 商业空间 | 2017-11-20

从2013年下半年开始,大部分整木家居企业在全国各地的终端经销商渠道均已逐渐存活并生根发芽,在当地形成一股强大的整木家居风潮。从行业发展趋势来看,整木家居概念已经开始逐步被中高端阶层接受,但笔者发现,目前仍有相当一部分整木家居企业并未对终端渠道经销商进行有效培训和指导,导致当下很多整木家居品牌在终端销售签单中常常处于“叫好不叫座”的尴尬局面。笔者认为,想要从根本上解决此种行业困境,关键要指导经销商从环境、产品、服务三大体验方面做足文章,并在与终端客户的交流中不断深挖潜能,整合反馈意见,将市场需求放在首位,努力缔造出迎合大众需求乃至引领行业前沿的整木家居精品品牌。


一.环境体验:赢得顾客关注的先决条件

很多人认为整木家居产品相较于传统单一的建材产品最大的优势便是产品整合营销模式,道理虽如此,但如何将其有效融合于一体,进而迸发出强烈的视觉效果并营造出别样的家居文化氛围,才是至关重要的。笔者认为,品牌的终端形象店可以承载品牌所有信息,是最有力的品牌形象展示窗口。通常而言,建材品牌在自身的包装定位中需要注意把握消费者的心理需求和自身的形象塑造两大方面。尤其对于整木家居品牌而言,充分结合以上两者因素并进行直观有效展示的店面环境体验将为其进店率的提升和成单率的提升带来绝佳的推动效果。因此可以说,良好的环境体验对于整木家居客户而言,是赢得其关注的先决和必要条件。记得在今年年初的展会上,一家整木家居企业当时在现场的签单场景非常火爆,但是在真正落实到全国范围内开店选址、装修上样品的过程中,则状况迭出。由于没有专业的店面设计团队以及缺少资深的设计师作为技术指导,很多经销商在终端店面的装修设计和样品陈列摆放规划中大多处于毫无头绪和胡乱拼凑的状态,导致最终在开店营业中并未展现出理想中的效果,大大影响终端销量,由此可见,整木家居品牌的终端店面形象设计何其重要。

 

从行业的角度来看,透过专业、标准的店面外观及整体环境的规划设计,可有效塑造整木家居品牌店面的独有风格和氛围,从而产生别样的视觉效果和感受,并与同类品牌在直观视觉上产生差异化,并对该品牌特性与其余同类品牌相区别,再通过贯穿整体的软装、硬装配套设计来实现其与整木家居品牌店面整体效果的相互呼应,让目标客户在选择中更加明确他的所选方向,而且也更便于让其看到该整木家居品牌的整体风格以及专属风格,帮助经销商成功捕捉目标客户信息,进而提升潜在签单量。

 

二.产品体验:决定成单率的核心要素

近一段时间,笔者在与很多整木家居品牌经销商交流接触中明显感受到一种行业现象:无论一线大品牌还是地缘品牌,凡是整木家居产品做的较为出色的,均是其在产品整合搭配方面较为用心和出色的,整木家居产品的深度整合概念目前已经成为整个行业当仁不让的关键所在。与以往单品系列的研发生产不同,整木家居产品在产品体系的研发和制定、生产过程中一定要与后期的测量、安装、使用等方方面面结合更为紧密,尤其是空间的合理性、产品稳定性、功能应用性、整体装饰性等多种需求要全方位考虑到。

 

笔者因十余年来在商业空间设计、豪宅别墅设计、家居企业新品研发设计、终端品牌店面设计等方面多有涉猎和了解,因此深知一个成功的新品从创意理念诞生到研发、生产、最后的推广问世是需要综合市场、工厂、经销商三者意见并将其紧密融合的结果。尤其在最近几年间,笔者在与众多整木定制家居企业的深入合作交流后对整木家居行业的新品研发领域有了更为清晰的判断,总结如下:第一,对产品原创设计的认知度一定要有一个充分而透彻的理解,其对企业自身品牌的辨识度和企业长久竞争力的提升方面将起到决定性的作用。笔者认为,与其余家居建材产品相比较,整木家居品牌在营造家居整体环境氛围中所发挥的作用是不可比拟的,因此富有原创精神的设计理念会对产品附加值的提升和品牌认知度的提升带来直观推动效果;第二,成套系的整木家居产品一定要在产品选择和布局上有所侧重,尤其要在充分结合企业自身优势特点以及对整木家居行业整体发展趋势和市场需求进行清晰把握判断后,有针对性的进行新品的研发的生产、销售;第三,在新品的研发过程中,一定要考虑到工艺和设计的相互作用,何种材料具备这种表现力、何种工艺能呈现最佳的效果、何种设计能将材料本身特点发挥最大化,在充分突出整木家居产品特性的基础上进行艺术与技术的融合处理,否则无法进行复制和操作执行的产品只能沦为昙花一现的试验品,而并不具有任何商业价值。

 

三.服务体验:建立品牌形象的关键所在

记得一位业内同仁曾在交流中表示,整木家居品牌成功的关键七分在于产品,三分在于服务,品牌口碑的过硬与否往往成败在这服务的三分之中。笔者认为,对于以全面、综合、系统、多元等需求为主导的整木定制家居类品牌而言,销售前期的咨询指导、销售过程中的各项细节和各注意事项的提醒、后期安装乃至售后服务等各环节的衔接紧密度、执行人员的责任心、问题处理的时效性等都是客户考量整木家居品牌的重要体现和易被忽视的关键所在。

 

因此想要真正从源头提升品牌的服务品质,整木家居品牌重视企业长期软实力发展是首要,除了目前颇具行业前沿性的专业软性装饰方面的技术性指导和软、硬装搭配能力的整合能力的提升培训外,最为基础和原始的安装施工售后服务也常常为广大整木家居品牌和终端经销商所忽视。针对此种现状,企业要特别着重加强对整木家居品牌经销商店面测量、安装、维护等终端一线从业人员的从业技术培训、综合素质提升等工作的落实执行。因为目前很多整木家居的企业是由原来的楼梯、橱柜、衣柜、门窗等企业转型而来,很多工人对整木家居产品的安装知识并不熟识掌握。因此当下寻找和培养合格的安装工人,已经成为众多整木家居品牌终端经销商突破服务瓶颈的一项重要细节体现。此外,笔者建议整木家居品牌要及早成立专门的服务部门,并制定和落实长远有效的服务体系,建立完善VIP售前售中售后服务,真正完善相关服务人员的培训指导工作,并在执行中真正落实到主要监管负责人,尤其需要重视终端客户和经销商的投诉和反馈建议,并第一时间进行妥善处理,一旦出现相关质量问题和细节纰漏,一定要以真诚的态度与客户进行交流协商解决,让客户真切感受到品牌服务带来的深层次享受。


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