转眼2014年这一页已被掀开，整木定制业在起起落落间亦稳步前行，实现再度发展。有人说2015年的整木定制行业会变得更为“有钱，任性”，大量的热钱涌入，更为个性化、碎片化的终端细分需求，更加频繁的市场风潮转换，冥冥中总让人感到2015年的整木定制业注定将不平凡。如何在这一年中走得底气十足，相信业内同仁会在笔者这十问间找到答案。

如何应对“整屋”新变革？

几年前，“大家居”时代刚刚盛行，“整屋”的概念便已被不断演绎、转化。如今，“整屋”时代真正来临，家居的个性化、专属化、智能化需求才真正得以彰显。前几日，小米继苹果、谷歌、三星、微软、乐视之后，以12.66亿元入股美的做智能家居的消息又再次印证了智能家居在整个家居产业的重要发展方向。

笔者认为，在2015年乃至今后，想要把脉“整屋”新变革，唯有以智能化、系统化、标签化作为品牌主项定位，才能轻松应对日益变幻的“整屋”市场。据不完全统计，目前，在整木定制大背景下，包括软装及饰品品牌、智能家居品牌、软装搭配培训机构、专业整木定制设计及施工机构已成为“整屋”时代中不可分割的重要一部分。

如何做到细分市场“小而美”？

可以说“整屋时代”的来临，改变了很多家居建材企业的品牌命脉。从2014年的全国整木定制领域品牌布局来看，虽有一部分大中型全屋定制企业从渠道战中成功突围，在各地纷纷开设自己的品牌专营店，但绝大多数的整木定制品牌仍处于割地为王的区域性王牌地位。记得几年前，马云曾提出过“Small is builtful”，意在强调精细化运作的优势。而在整木定制领域内，这一法则同样适用。这两年，由于教育产业的过度规模化，很多从培训机构走出的学生思维方式和个人能力往往都如同工厂出品的部件般相似。

为了避免出现类似的局面，目前已有部分整木定制企业开始谋划自己的“小而美”定位：其一，一部分企业结合自身优势，从源头入手以“全产业链优势”为品质基石，使整木定制产品生产工艺各环节全程得到掌控，比如盛美世家；其二，一部分企业以客户需求为导向，侧重用户体验及反馈，在与用户的互动交流中逐步实现产品升级转型，比如伊休木制；其三，一部分企业以原创设计为切入点，以某风格定位为核心，并围绕该风格研发系统性全屋产品，主张“弱水三千，只取一瓢饮”，比如木瑞祥。但笔者认为，无论何种定位，“小而美”的核心都应在于立足某一单点，各自在专长领域做到极致，为自身品牌赢得一方发展天地，方能笑傲细分市场。

如何解读高端客户的“任性”需求？

2014年，满屏的“有钱、任性”对特定阶层充满了戏谑的味道，然而整木定制行业用这两个词也颇为贴切。一定的物质基础上，才能对家居生活有更高的追求和渴望，既然家是个人的私属空间，也就一定意味着个性、专属、特定，从这个角度而言，“任性”并非不可。因着物流配送、后期维护、流程反馈等因素，很多中小型定制企业并不具备“长战线”优势，它们能快速占领当地区域市场的根本原因就是尽全力满足高端客户的各种深层次需求。

通过调研可知，如果一个客户对你的产品以及设计师的规划很少提出异议，那该单的成单几率将很低；相反，如果该客户从接洽之初就积极提出自身想法，并在屡次进展中不断提出微改建议，那么最终往往应是一次完美的市场互动。在成衣高级定制领域，一件晚礼服的造价往往少则几万，多则几十万，也许对于常人而言一件衣服的成本未免太高，而在包括娱乐园等特定领域，它却代表了很多很多。因此，笔者建议那些遇到爱提“任性”要求客户的企业，要好好把握这样难能可贵的机会，一旦成为贵企业的忠实口碑客户，其影响力是不可估量的。

如何实现优势重组、资源整合？

想必大家都知道木桶效应，衡量一只木桶能盛多少水，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。在整木定制领域，木桶效应的致命度更甚。作为一项环环相扣、缺一不可的系统性、关联性极强的木制作行业，整木定制家居已改变了单纯的以产品销售为结果的家居业态。刚刚与小米联手的美的集团董事长方洪波表示：未来靠卖单个的产品已没有意义，一定要卖系统。而对于整木定制家居品牌而言，“卖系统”就意味着不断的优势重组和资源整合。

好比公司写字间楼下有很多家川菜馆，但是大家似乎都不约而同的只选那么一两家作为常驻，仔细分析一下就会发现，别家的川菜做的较为平常缺少自己的招牌菜品，还有几家是只有那么两三样拿手菜，其他菜品不全；而较受欢迎的那两家一家是招牌菜多且样式很多位置较多，但价位稍高服务质量逐渐下降，另一家是招牌菜只限几种很经典的座位也有限，但选料新鲜，服务质量较高价位适中。笔者认为这两家川菜馆大体能代表目前市场上的两类发展主流：一个是大厂模式，实力雄厚但执行细节有待提升，一个是小企转型，身手敏捷、反应快速。个人认为，无论哪种企业现状，都离不开产业上下游的互为整合与帮扶。而这种整合和重组，既包括硬件产品的搭配又暗含软性理念精髓的植入。举个例子，在产品中橱柜和酒窖中的门板和罗马柱是不需要定制企业自行加工的；而在产品的设计研发上，也是可以实现与专业设计机构的强强联合；在市场招商渠道中，也是可以通过整合外部资源实现快速渠道落地的。总而言之，行业无处不整合。每一个整木定制类家居企业想要真正面面俱到是几乎不可能的，笔者在此建议众企业要学会“1+1>2”的合作思维，在相关产业链内与配套合作企业真正分享、精诚合作。

如何看待标准与非标间的融合？

长久以来，很多企业负责人都很热衷与本人讨论标准化与定制化，笔者一直认为两者并不矛盾，甚至是缺一不可。如果严格的按照工艺化标准来区分，产品零部件的标准化是与特定尺寸相对应的；如果按照客户需求来区分，产品风格设定的个性化与大众化又是相对应的。通常而言，企业需要通过内在管理模式和工作流程的标准化，实现内在的模块化和部件标准化。而多数的个性化则是通过标准化部件的不同组合，实现每个项目的个性化。通过富有新意的设计组合手法，对标准化部件产品做一个充分的延伸，补充与提升，并在这一过程中进一步提升品牌含金量。

试想，若企业不能实现一定的标准化，就无法有效控制成本和实现大批量生产。如果在推行到市场的过程中，一些反馈较好的个性化产品还可以做成一定的标准化加以大力推广，而这也是品牌含金量再度增值的一个有力表现。笔者相信，这种标准与非标的转换对于传统的木制企业是有百利而无一害的。

如何把握设计的核心价值？

可以毫无疑问的讲，整木定制家居行业未来一定会朝向专业化、智能化、深度化、细分化、系统化、个性化且碎片化的趋势发展。笔者一直以来都把设计视为定制类产品的核心与灵魂，而在最近几年更越来越深刻的感受到设计的影响力对于整木定制家居类产品而言至关重要。甚至可以这样认为，设计力即是生产力、竞争力、影响力。

对于整木定制家居品牌而言，设计的魅力在于能够将原有的木制产品变得互为关联，用一种无声的力量散发出鲜活的光泽，进而迸发出一种生命的美感。而这样一种以家居艺术存在感的创新思维的核心优势在于，它使得企业具有某一领域的主导权和话语权。而唯有这样，所设计研发生产出的产品才是富有生命的，才能让客户真切感受到拥有既是价值。当整木定制品牌真正成为高品质家居生活与精神追求的最佳载体后，产品若多了几分原创的独特韵味和意境，这份无法言说的灵性将为企业带来远远超过其商业价值的高额利润回报。而如何切实将产品差异化、系统化、个性化做到客户心中，本人认为只要企业在行事标准中时刻以客户意向为主导，能够最大限度地满足客户要求，并在实现客户满意度过程中不断唤起其潜在需求心理，真正为其量身定制出满足其个人意愿的整体家居设计方案并将其顺利实施，真正为其提供超越客户所需的终端产品，如此才是企业通向成功的不二法门。

如何将设计力转化品牌力？

整木定制家居行业是一种全新的家居文化，它通过一站式的家装个性化设计和相关家居建材的合理配置服务，以贯穿整体的硬装、软装配套设计来实现家居整体效果的相互呼应，并在整体设计布局中彰显出一种特有的家居氛围和语言，让原本毫无关联的木制产品组合在一起散发一种全新生命活力的家居艺术行为，一种别致的家居语言。笔者认为，设计的创新精神对于品牌的影响力是毋庸置疑的。

如何使设计的创新精神真正影响前景广阔的整木定制家居行业，并进而成功转化为商业价值？相信这是整个行业共同思索的话题之一。笔者认为一个好的设计创意的核心在于读懂品牌、读懂需求、读懂行业，而唯有以此为前提，设计力和品牌力间才能实现良性循环：首先，对产品原创设计的认知度一定要有一个充分而透彻的理解，其对企业自身品牌的辨识度和企业长久竞争力的提升方面将起到决定性的作用；第二，在新品的研发过程中，一定要考虑到工艺和设计的相互作用，何种材料具备这种表现力、何种工艺能呈现最佳的效果、何种设计能将材料本身特点发挥最大化，在充分突出整木家居产品特性的基础上进行艺术与技术的融合处理；第三，新品中的亮点要有所取舍，不能盲目选择，笔者认为一个新产品在问世中一定要保持稳中有进，不能与整个木制行业突兀脱节过大，能葆有产品的一、二个特色便是成功；最后，成套系的整木家居产品一定要在产品选择和布局上有所侧重，尤其要在充分结合企业自身优势特点以及对整木家居行业整体发展趋势和市场需求进行清晰把握判断后，有针对性的进行新品的研发的生产、销售。

如何加强品牌辨识度？

有句话叫铁打的营盘，流水的兵，而在整木定制大潮中，想要不被历史的洪流冲散，就一定要思考自身品牌的辨识度问题。对于整木品牌而言，以原创设计为主导既是产品在同类中具有高度市场辨识度的一大有力保障，更是今后赢得行业话语权的必经之路。对产品原创设计的认知度一定要有一个充分而透彻的理解，这对企业自身品牌的辨识度和企业长久竞争力的提升方面将起到决定性的作用，虽然自主设计研发所花费的成本和精力远远大于那些跟风品牌，但实际最后所产生的结果和魅力远远大于当初的投入，这也是“磨刀不误砍柴工”的直接结果。

笔者认为，想要获得真正的品牌辨识度，品牌终端连锁店面形象设计的建立完善与企业自身新品的研发升级好似天平上的两端，任何一端砝码的缺失都将导致品牌发展的最终失衡。终端店，承载品牌所有信息，是最有力的品牌展示窗口，通过全国各大店面的统一展示后，真正让人感受到品牌的标准、价值、潜力。举个例子，同一品类的品牌专卖店就算处在相邻位置，它的顾客进店率也是大有差别，可以说它是客户形成确切品牌概念认知和进行终端体验的首要基础，在同时也是让客户留下鲜明印象的最快速有效方式。整木定制家居行业中的新品原创设计和店面外观设计包装是品牌辨识度的两大首要体现，也是整木定制家居产品的最核心所在，而有了直观的外观辨识度后，再结合非常鲜明的原创产品体系搭配，品牌的行业影响力将不言而喻。

如何致胜渠道终端？

很多整木定制业的资深人士均认为，完善过硬的产品体系和快速流畅的对接服务体系是渠道致胜的基础。可以断言，如今，是否拥有完善过硬的产品体系已经是行业考量一个品牌能否实现对渠道客户认真负责的关键基础。虽然很多企业也已经越来越深刻的意识到成套系风格产品的完善性、产品线的丰富性、不同系列产品风格和颜色的搭配多元性等元素是影响品牌不可小觑的关键，但落入到实际操作之中后，很少有企业能够真正根据自身企业的优势，有效整合资源，为不同的消费群体提供差异化的产品组合。此外，笔者认为，在今后唯有企业不断设计开发富于个性化的新产品，并能够最大限度地满足客户需求、引导、刺激、唤起客户的潜在购买欲望，并能够真正结合产品特点，制定出符合企业发展定位的全方位营销模式，真正帮助消费者解决心中所需，才能在终端赢得长久的信任和发展机遇。

因此，笔者建议广大整木定制企业今后应加强专业复合型人才的引入和内部培养，尤其要注重整木定制家居领域的原创设计人才、技术人才和营销管理人才的吸纳和完善，倾力打造出一支素质精良、一精多能的高效运营团队，实现由“一专”向“多能”的真正蜕变。

如何实现精密服务？

应该说，科学完善的管理和服务系统的成功运行、整木定制家居系列产品中从设计研发到产品问世、安装、维护中的层层质检环节的掌控是品牌实现良性口碑循环的关键。而由于整木定制类产品的特殊性，其中所涉及的品类和工序都较之传统单项复杂得多，因此后期服务对接的配合也是影响渠道成败的一大关键。一般来讲，整木定制类家居品牌在针对终端客户的销售前期咨询指导、销售过程中的各项细节和各注意事项的提醒完善、后期安装乃至售后服务等各环节的衔接度、执行人员的责任心、问题处理的时效性等都是其深度服务的最直观体现。例如，针对终端经销商的店面测量、安装、维护保养等一线服务人员的从业技术培训、综合素质提升等工作的落实执行等细节的标准等，这些看似不经意间的小小细节却是客户考量整木家居品牌成败的关键所在。

此外，而做到如上所述的必须条件后，想要进一步使得品牌在客户心中的美誉度和粘合度更上一层楼，就需要在家居文化的深层次领域进行解读和演绎，而这些细节的执行力将无疑是促使品牌升华的第一源动力。

以上十问是笔者结合十余年一线实战经验及单凭对行业的赤诚之心而作理性、探索性思考的一篇小结，让我们放飞期望，2015年，踏上新征程。